A transição para o novo sistema tributário não é apenas normativa — ela impõe uma revisão profunda da precificação, da composição de custos e da estrutura de margem das pequenas e médias empresas. Com a uniformização das alíquotas, o fim da guerra fiscal e a não cumulatividade plena, setores como serviços, comércio, indústria leve, estética, saúde, tecnologia e mercado imobiliário precisarão reconstruir suas metodologias de preço. Este artigo apresenta uma leitura estratégica, conectada à realidade operacional das PMEs e à visão de negócios da VALIAN.

Por que a precificação será o ponto mais sensível para PMEs

A Reforma Tributária do Consumo altera a forma como empresas formam seus preços porque reorganiza três elementos fundamentais da operação:

• a carga tributária efetiva,
• a forma de recuperação de créditos,
• o momento em que o imposto é recolhido (especialmente com o split payment).

Para empresas que já acompanham temas de gestão financeira empresarial, fica claro que precificar hoje sem considerar o novo modelo é operar no escuro. Empresas de serviços, saúde, estética, varejo e tecnologia sentirão essa pressão antes de outros segmentos.

A recomposição tributária também afeta as relações comerciais B2B, que dependerão mais da coerência documental, tema já recorrente em conteúdos de contabilidade fiscal e tributária e notas fiscais.

A lógica da precificação muda porque a base de cálculo muda

Ao abandonar a fragmentação entre ISS, ICMS, PIS e COFINS, o sistema passa a trabalhar com alíquotas uniformes sobre valor agregado — o que simplifica, mas altera profundamente a margem praticável.

Como isso afeta quem vende serviços

Setores de serviços — estética, saúde, psicologia, consultoria, tecnologia, educação, design, marketing e outros — historicamente operaram com uma tributação menor sobre mão de obra e maior sobre faturamento. O novo modelo redistribui a carga tributária e pressiona estruturas de custo. Esse impacto se conecta a temas de gestão empresarial e governança, onde o preço deve refletir a margem real, e não percepções históricas.

Como isso afeta comércio e varejo

No comércio, a recuperação de créditos pode compensar a redução de alíquotas setoriais, mas apenas se a empresa tiver rigor documental. Varejistas e distribuidores precisarão monitorar suas cadeias de suprimento e aplicar controles mais próximos dos vistos em operações industriais.

Como isso afeta o setor imobiliário

No mercado imobiliário, a mudança na base de cálculo afeta:

• incorporação,
• aluguel,
• administração de imóveis,
• gestão de patrimônio,
• repasse de custos,
• contratos de longo prazo.

Esse é um dos setores com maior risco de distorções se não houver readequação adequada, especialmente em operações conectadas a temas de negócios e reestruturação societária.

A não cumulatividade e a importância da engenharia de custos

A não cumulatividade plena muda o jogo porque transforma o custo tributário em um elemento dinâmico, dependente da organização fiscal da empresa. Créditos mal aproveitados reduzem a margem real, enquanto créditos bem estruturados ampliam competitividade.

Isso exige:

• rigor na classificação fiscal de produtos e serviços,
• controle de fornecedores,
• organização documental contínua,
• integração entre financeiro, fiscal e jurídico.

Esse alinhamento é uma extensão natural dos temas discutidos em planejamento tributário, mas agora deixa de ser diferencial e se torna essencial para sobrevivência.

Tributação no destino: quando vender para outra região altera preço e margem

Com a tributação no destino, empresas que vendem para outros estados — e-commerce, varejo, tecnologia, estética, cosméticos, suplementos, equipamentos médicos, entre outros — precisarão lidar com:

• margens por região,
• logística tributária,
• repasse diferenciado por estado,
• estratégias comerciais regionalizadas.

Esse movimento exige previsibilidade e modelagem de cenários — especialmente para negócios que acompanham temas de economia e expansão comercial.

Split payment e o risco de precificar sem considerar fluxo de caixa

O split payment altera profundamente a dinâmica de caixa porque o imposto é retido no momento da transação. Isso significa que a precificação deve considerar:

• sazonalidade de recebíveis,
• capital de giro,
• inadimplência,
• conciliação automatizada,
• custos bancários e de transação.

Negócios de varejo, estética, academias, alimentação e imobiliárias serão os mais sensíveis. A maturidade da gestão financeira torna-se determinante para evitar rupturas.

Como precificar corretamente na era pós-reforma

A VALIAN identifica cinco pilares que PMEs devem adotar:

1. Revisão completa da estrutura de custos
2. Simulações com diferentes cenários de alíquota e créditos
3. Integração entre financeiro, jurídico e fiscal
4. Modelagem de margem setorial por região e segmento
5. Monitoramento constante da regulamentação

Esse trabalho exige visão multidisciplinar — e será determinante para empresas que desejam preservar competitividade nos próximos anos.